营销变革 长城“决胜终端”推进大会在京召开

2015-08-19 00:50:39 来源:人民网汽车 作者:zhenxiao


8月19日上午,长城汽车“决胜终端”推进大会在北京召开,来自全国各地的长城汽车经销商、服务商等1500余人共同参加了会议。


今年以来,随着市场形势日趋严峻,汽车厂商间的竞争也正在从产品销售向营销服务全业务链延伸。对自主品牌而言,如何快速弥补终端管理和服务的短板,已经迫在眉睫。“变革营销模式 领先决胜终端”成为本次大会的核心议题。本次大会从战略调整、营销变革、品牌突围三个方面来阐述长城汽车营销模式的变革。


战略调整:从市场领先到“领先与客户满意并举”


以往各厂商的经销商服务商大会大多在谈产品、谈销售、谈商务政策,而本次大会则更多地是在谈模式变革,通过自我检讨、标杆比对、情境模拟、视频培训等多种形式来转变经销商服务商的顾客价值观。



长城汽车总裁王凤英表示:长城的营销是基于企业战略的营销,以前长城在营销上的主要目标是“市场领先“,也就是确保在长城所聚焦的三大品类(SUV、皮卡、A级轿车)做到市场领先;但是,从今年开始,长城对营销的核心战略进行了调整,”市场领先“和“客户满意“已成为两大核心战略。长城追求的市场领先,不仅要追求产品销量的领先,而且还要追求销售服务满意度的领先,而”决胜终端“则是基于新的企业战略下一个营销变革的系统工程。


据王凤英介绍,通过这次大会的召开,旨在使长城的销售服务商全面理解决胜终端项目的整体价值,真正做到内心触动,转变思想,从而激发销售服务商在决胜终端项目推进中的主动性;并向合作伙伴传递长城汽车勇于变革的决心,厂商共赢的愿景。长城汽车将通过率先实施在终端管理、销售服务上的营销模式变革,为真正提升客户满意度保驾护航。


 营销变革:以客户满意为核心创新营销服务模式



据介绍,长城的营销变革主要围绕三个方向展开:客户理念的变革、营销模式的变革、合作模式的变革。


以本次会议为契机,长城汽车正在实施一系列客户满意度提升的组合拳,包括:通过推行终端形象长效保持机制、以顾客感知为导向进行重点区域的提升整改,使终端店面环境持续保障,为顾客提供干净整洁、温馨舒适的购车空间;加快推进CRM系统的应用、通过提升客户管理水平来实现更专业的产品销售; 实施“双人快保”等众多服务新举措,提升服务能力,通过规范化、口令化作业,匹配与业保养设备,减少顾客等待时间;创新终端业务管理模式,提升售前、售后服务水平。


据悉,为达到客户满意度目标,长城公司建立了自己的满意度调研团队,对客户开展满意度调查和问题深挖工作,以季度为单位出具调研报告,进行专项满意度改善提升。


品牌突围:建立长效机制提升品牌软实力


随着汽车市场进入缓慢增长的稳定发展阶段,尤其是在产品品质同质化较为严重的中低端市场,目前企业之间的竞争焦点已经由原来的产品品质等“硬实力“竞争逐渐延伸到营销服务“软实力”之间的竞争。业界专家表示:汽车企业未来想要走得更稳,发展得更好,一定要靠品牌的力量。而“客户满意度”对汽车品牌的健康持续发展具有至关重要的意义,尤其对车主的品牌忠诚度和品牌推荐度,以及品牌溢价能力的提升具有重大影响。


为了保障战略的有效落地,一方面长城推出“决胜终端”的重大举措,另一方面加强对终端有效管控,在营销组织机构上不断创新。据介绍,今年以来,长城汽车营销公司逐步从部门制改成中心制,各业务中心直接向总经理汇报,以实现扁平化管理;同时各中心对终端进行垂直管理,减少沟通环节,强化管理效率和质量。


自2011年以来,面对合资品牌下探、汽车市场持续低迷等压力,长城保持了持续的逆势增长,2012年上半年累计销售27.93万辆,同比增长17%,高于行业平均水平,与此同时,实现利润同比增长近三成。在刚刚过去的7月,长城汽车销售4.96万辆,同比上升67.9%,在7月国内销量排名中,长城汽车是唯一列入前十的自主品牌,位列第7。


业内人士普遍认为,在自主品牌阵营中,长城汽车已经成为一个持续健康发展和品牌向上突围的标杆企业,长城此次发起的这场决胜终端战役能否为自主品牌带来另一个服务提升的样本案例?让我们拭目以待。

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