杭州市萧山区江东工业园区江东四路上，广汽吉奥崭新的办公大楼及厂房、员工公寓显得格外醒目。从台州搬到省会城市，让广汽吉奥很多员工感到兴奋，更对未来充满了憧憬。在一个多小时的采访中，广汽吉奥汽车销售有限公司总经理陈敏谈到了对今年市场的判断，谈到了广汽吉奥正在进行的三个转变，言谈中充满了自信。
中国汽车报：对下半年汽车市场，陈总如何判断？
陈敏：2011年对于整个汽车行业来说属于非常规时期，虽然说有很多专家预测2011年市场还是很乐观的，但是从开局到现在来看今年的下滑趋势已经注定，一般认为第一季度下滑是政策取消造成的，但第二季度反而比上一季度进一步地下滑，按照这样的趋势，今年到年底之前猛增长的可能性微乎其微。车企年初的目标都很乐观，但从今年第一季度和第二季度整体的环境来看，除非有新的利好政策，下半年市场可能还会持续走低，包括下半年汽车行业的价格战也会越来越激烈。现在的市场需要一个导火线的点燃，如果这个燃点产生了，那么下半年市场还会火爆，因为今年不是没有需求了，而是很多需求被压制掉了，一些城市实行限行、限购，无形中排除了一部分人的买车条件，如果这些限制有松动，市场立即会火起来。从常规的市场态势来说第四季度会有小幅度回升，市场会有一个小高潮，但第三季度还是比较难过。今年总量不可能跌破去年，只是增长比较缓慢而已，前两年那种大幅度的暴涨是不可能存在了。我们常说黎明前的黑暗，黑暗越久，黎明越亮，从今年年初到现在压制了这么久，如果往后再压制的话今年的最后一个季度和明年的上半年度爆发的可能就越大，肯定有反弹期，就像人有承受期，所以我感觉年底会有个小增长，但增长幅度现在还难以判断。
中国汽车报：针对今年市场增速下滑的形势，广汽吉奥是如何做的？
陈敏：往年大家都在说要下沉到二线、下沉到三线，今年已经不是说的问题，而是大家都在去做，所以便出现了对二三线市场的下沉与抢占更加激烈的局面。广汽吉奥除了参与百强巡展系列活动外，要求经销商每个月都必须做巡展，下沉到各自区域的村、县、乡镇做巡展，主要目的是更近距离地接触到用户。在网点布局方面则采取了灵活多样的形式，有一网的形式，有二网的形式，有专网的形式，还有联络点的形式。所谓联络点是指利用分散在乡镇农村的小卖部、摩托车行、自行车行作为我们在这个村或镇的联络处，我们与他们建立联系，把资料放在这些场所，同时这些场所的经营者负责为我们提供信息。对二三级市场的开发现在企业都在做，广汽吉奥也在做，只是大家做的方式有所不同，所以在传播上也有差异。
广汽吉奥发展经销商遵循这样的原则：1、不求经销商实力非常大，只求经销商用心去做；2、不求投入有多大，只求专心做了之后能最快地回收，这样商家才能走得更远，所以我们提出销售网点的理念是“少投入，共发展”。我们坚持适可就行，不一定要建多漂亮的4S店展厅，只要能先一起发展，发展到一定程度再扩大，以“少投入，先培育，共发展”的原则开展对二三线城市销售渠道的建设。
中国汽车报：对参加百强巡展系列活动陈总有什么感受？
陈敏：百强巡展广汽吉奥已经参加了三四次，这个活动的形式很好，对广汽吉奥网点下沉有帮助，对终端提升有帮助，对经销商信心提升有帮助。对企业来说参加每一次活动都是对品牌的累积，也借助巡展这个平台做了宣传。广汽吉奥很明白消费群在哪里，所以在传播上很务实，这么多年来广汽吉奥为什么没在中央台上去投放广告，就是我们觉得从成效比来看还是希望做些终端实实在在的活动，帮助提升终端的活动。前几年汽车业应该说有一定的泡沫，虽然不像房产这种泡沫，但也有一些虚的在里面，我觉得应该用“浮躁”的心态来形容。这几年经过国家政策调整、限行等让大家冷静下来了，有点进入务实的状态了，所以今年很多厂家和商家也都提出来要务实地去分析自己产品的优劣势，消费群体的结构所在，所以今年唱高调的很少了。
今年春季秋季的百强巡展系列活动广汽吉奥都参加了，这些巡展地区也是我们这几年想去牢牢锁定的一些市场。我们希望通过百强巡展能加深一下广汽吉奥在当地市场的印象。因为人对你的记忆力很重要，光靠我们自己商家去做很难，所以我们希望通过这种活动能够帮助商家去提升，没商家的地方也帮助我们的销售人员开发网点的时候也做一个筹备。这些市场是潜力非常大的市场，尤其是中西部市场正在快速崛起。
中国汽车报：广汽吉奥对未来是如何规划的？
陈敏：我们在09年的时候就做过吉奥的十二五规划，那个时候还没与广汽合作，当时就考虑到未来的5年吉奥到底怎么走？怎么去转型？当时提出来要实施战略转型，一是要全力推进技术转型；二是要实施管理转型；三是要实现品质转型。要通过这三个方面的转型，实现三大转变：从价格链向价值链转变；从卖产品向卖品牌、卖口碑转变；从中低端向中高端转变。2010年与广汽达成合作之后更加奠定了这样一个发展思路，尤其是广汽具备多年汽车行业先进的管理经验、先进的技术还有雄厚的人才结构，在质量控制、生产控制、研发控制这些方面拥有成熟的经验，这些都让吉奥的发展少走了弯路。我们希望通过这一系列的转变能够在未来的5年里实现产销50万的目标。
