进入21世纪以来，中国汽车市场发展高歌猛进，而多种多样的营销策略更是在这一领域应用得风生水起。作为一家上市公司，12年来东风股份不断变革营销体系，创新营销方式，提升服务水平，刷新一项项营销纪录，在起步较晚的情况下，从一个“后来者”迅速成为“后来居上者”，被媒体誉为业内“跑得最快的企业”。
● 变革营销体系形成“1+4+1”战略布局
2003年，是东风股份发展史上一个转折年。这一年，东风股份成立了国内汽车营销行业第一家合资企业——东风裕隆汽车销售有限公司，引进台湾裕隆先进、成熟的营销理念，改造原有的营销模式，大大提高了营销网络的凝聚力和市场开拓力。东风裕隆汽车销售有限公司的成立，标志着东风股份营销体系改革重构瓜熟蒂落，也意味着东风股份向全力打造新型商用车品牌战略迈出了关键性一步。
从关注与经销商的互动，到关注终端客户“易购、易行”和终端战力提升，东风裕隆汽车销售有限公司从成立以来，一直将“做中国汽车市场创新价值的领先者”作为自己的目标和愿景，坚持营销创新，开创了很多行业内的第一：2002年在行业内首家推行车辆全免费首保；2004年行业内首家推展集销售、服务、备件、信息四位一体的卡车4S店；2005年成立呼叫中心，实现24小时全国统一免费服务；2006年成立行业首家卡车客户俱乐部以及实施分品系营销策略，首家引进“模压式”销售训练系统；2009年行业首家开创以卡车司机为主题的高速公路服务区会员服务项目，将对卡车司机的关爱由车上延展到路上。
自2003年正式负责东风轻卡的营销服务管理以来，东风裕隆汽车销售有限公司在市场竞争激烈的中国轻卡市场已连续多年位居行业前三，并推动东风股份迅速跃升至行业“第一集团军”。
如今，随着东风股份重组郑州日产，工程车事业部、海外事业部等销售单元在细分市场上屡建奇功，东风股份的汽车销售得到了长足发展，逐步形成了分兵把守、各负其责的“1＋4＋1”的战略布局——第一个“1”指轻卡事业，第二个“1”是指郑州日产事业，“4”是指工程车事业、客车底盘及旅行车事业、海外出口事业、常州东风皮卡和微卡事业。
东风裕隆汽车销售有限公司、工程车事业部、旅行车公司、常州东风、海外事业部等各营销板块“百花齐放”，建立了千余家营销据点和服务站，全面提高东风股份系列产品的竞争力和知名度，使东风股份真正具备了国际竞争力。
● 创新营销方式为用户提供超值服务和创新价值
近年来，依据国内轻型商用车市场的变化，东风股份审时度势，先后实施了分品系营销、模压训练等营销模式创新，为用户提供了超值服务和创新价值。
所谓分品系营销，就是按照产品品系的不同，将产品分批次、有重点地向专营方向发展的一种销售模式。分品系营销最重要的目的和意义在于从人员上明确权、责、利匹配，从机制上实现人、财、物保证。在实施分品系营销的过程中，东风股份边探索边实践，逐步演变为以客户导向为原则全面实施分品系营销策略，2009年，东风股份更是一举将东风轻卡品牌分为“凯普特”、“多利卡”和“福瑞卡”高、中、低3个品牌层次，更贴近用户的需求。
营销实践表明，当一个品牌同时具备了目标消费者差异化和消费者价值差异化这两方面意义，就形成了难以被竞争对手所模仿的品牌定位，也就能够更加持久地保持差异化竞争优势。东风股份的分品系营销模式取得了很大成功，避免了全品系营销带来的重复竞争、市场失态和经销商内耗，保持了持续盈利，不但提升了东风轻卡的品牌形象，更促进了东风轻卡的终端销售。
为进一步提升销售人员的营销能力，东风股份又推出了模压式训练，这个训练的最大特点是时间短、批量大、标准化，是企业快速“制造”销售人员的途径。自2007年3月东风裕隆启动模压式训练以来，培养了大量业务素质高、能力强的销售人员，为东风股份销量的快速增长贡献了重要力量。
为提高驾驭多变市场的预见能力和决策能力，东风股份还要求营销团队既要有应对市场萧条的特殊措施，也要有随时应对市场突然攀升的主动措施；既要有主动营销的创新方案，也要有抢抓市场信息的应急预案。
2009年，东风股份针对“汽车下乡”政策的灵活应变，就为业界津津乐道——政策出台之后，东风股份迅速成立“汽车下乡”指挥部，以湖北为试点，成立了10个区域市场督导组，对汽车下乡工作进行整体调研、策划和实施，同时，加速推进下乡产品网络下沉。
东风股份的“汽车下乡”取得了成功，如今在全国发展网点约680多家，在湖北省102个县域中有88县有轻卡销售网络，在其中56个县有直接销售网络，轻卡销售县域网络覆盖率达64%，服务网络直接覆盖88个县域，覆盖率达87%。
● 树立品牌 “真美满”服务赢得用户信赖
全面提升服务站的服务能力，服务到家，让广大的用户车行天下，是东风股份长期追求的目标。多年来，东风股份通过实施维修及时性、售后备件全方位保障、服务口碑推广的三大售后服务工程，逐步树立了LCV行业第一服务品牌。而随着东风股份“真美满”服务理念的提出，服务站分级管理和网络化服务体系的打造，用户对东风轻卡的品牌忠诚度越来越高。东风股份为客户提供的“真美满”服务有三层内涵——真诚服务、完美过程、客户满意。
“真诚服务”，主要指真心承诺、诚信服务，包括国内首家轻卡全免费首保、4个24小时服务、最长的保修里程、备件零利润等；“完美过程”，主要指引入“轿车化服务”，建立接待员制度，维修时防护、维修后清洁，建立交修单制度和标准作业流程，一次修好、双限服务（一般故障12小时、重大故障48小时修好，限时外援）；“客户满意”，体现东风对服务高品质的追求，主要是修后7日DC（客户回访）、客诉处理，呼叫中心建设，顾客满意度调查。
在这个基础上，2008年，东风股份创造性地对服务站实行分级管理，施行“网络化汽车服务”新模式，大大提升了服务能力和服务水平。
东风股份的网络化服务体系全面利用互联网络、GPS、ARDS等现代网络技术，以1个省级或地级中心服务站带动一批（N个）基层服务站的模式运行（即“1+N”服务网络体系），再配合零件的紧急调件、建储等，建立一个服务网络，保证汽车服务的及时性，提高维修服务的一次修好率和满意度，打造一个无差异化的服务平台，塑造东风轻卡“真诚、专业、协同、增值”的星级服务品牌。
这项创新营销的措施，既优化了该公司社会资源的合理配置，又使东风股份的汽车服务更加专业化，让汽车文化融入了新的经济时代，受到用户和经销商的一致好评。2011年，由东风股份控股的武汉传为佳话信息技术有限公司在武汉成立。该公司的成立，进一步加强了东风股份服务与销售的规范化运营，为东风股份的发展提供强大支撑。
