皮卡行业精英沙龙举办 共同谋划二三级市场营销

　　中国皮卡行业精英沙龙在京举办

　　新兵老将谋划二三级市场营销

　　最新统计数据显示，1——10月，国内皮卡累计销量达32.6万辆，同比增长7.8%。良好的发展前景和巨大的增长潜力，促使很多整车企业开始着手争夺这一市场。12月2日，由皮卡网主办的2011中国皮卡行业精英沙龙活动在北京举行。

　　来自江铃汽车、长城汽车、福田汽车、广汽吉奥、扬州江淮、长丰扬子、一汽通用等十余家皮卡行业的新兵老将齐聚一堂，探讨企业的营销策略以及皮卡在二三级市场的发展潜力。

　　■ 二三级市场成为皮卡营销主战场

　　由于皮卡在大城市一直处于限购高压之下，加之产品自身的属性，近几年来，很多皮卡企业大多主动将渠道下沉，皮卡的销量大多集中在江西、山东、湖北、内蒙古、东北、福建等地的二三级市场。特别是在县域市场，皮卡的市场份额已经连续多年处于较高水平。

　　据统计，2009年，皮卡在县域市场的销量约为11.5万辆，占皮卡总销量的52%；2010年，在汽车下乡政策的扶持下，皮卡在县域市场的销量为16.1万辆，约占皮卡总销量的55%。

　　要进入二三级市场，渠道建设是关键。江铃汽车销售公司市场总监毛春鸣表示，他们很早便开始加强二三级市场的渠道建设，通过一定的资金支持，培养经销商队伍。在铺设渠道的同时，该公司还针对消费需求、路况等，推出适销对路的产品。“过去5年，通过百强巡展、中部巡展、西部巡展，我们在拓展二三级市场的过程中，不断加强与用户的沟通，让他们更深入地了解江铃汽车的品牌和产品。”毛春鸣说。

　　在皮卡行业占据近1/3市场份额的长城汽车，也是最早进入二三级市场的企业之一。“风骏皮卡注重客户口碑的宣传，在营销活动中注重与用户互动。”长城风骏皮卡销售中心总监祈素彬介绍了长城汽车在二三级市场的营销策略。“近两年，皮卡的用户结构发生变化，私人客户数量增多，团购客户所占比例减少。相应地，企业营销重点和战略也在改变。”他称，风骏皮卡现在偏重于通过试驾等活动，增强用户对产品节油、安全、耐用性的认知。此外，考虑到不同区域消费需求多样化的特点，长城风骏皮卡采用的都是区域性销售政策和推广方式。

　　此外，广汽吉奥选择了一条差异化的发展思路，在产品推广中，强调用户对皮卡舒适性和外观设计的需求。黄海汽车营销总公司市场处处长路遥则建议，在资金投入不足、维修技师短缺等资源较差的二三级市场，皮卡企业可以尝试建立联合服务站的经营方式，探索发展模式，实现皮卡用户、企业、服务站的利益最大化。

　　■ 前景看好 市场竞争将愈发激烈

　　参加本次沙龙的企业，除长城、江铃、中兴、郑州日产等传统皮卡企业外，还有广汽吉奥、扬州江淮、福田萨普、长丰扬子、一汽通用等皮卡领域的新进入者。虽然目前这些汽车制造商的市场增速依然不明显，但越来越多的企业看好这一细分领域的发展空间，开始扩建或新增皮卡产能。比如，扬州江淮副总经理乔昆表示，该公司从2008年开始研发皮卡，今年截至目前销量已达5000辆。由于十分看好皮卡未来的发展前景，扬州江淮投资20亿元，正在当地建设产能达10万辆的自动化生产基地。据悉，福田汽车、一汽通用、长丰扬子等企业也纷纷加快皮卡新品投放速度。可以预见，未来皮卡行业的竞争将更加激烈。

　　皮卡行业的老兵中兴汽车也调整了发展战略。中兴皮卡国内营销总监康建华告诉记者，该公司2009年开始调整产品结构，由过去专注国外市场转向国内外市场并重，今年国内外市场销量比例已经基本达到1:1。据他介绍，今后中兴皮卡将在国内市场加强品牌推广力度。康建华表示，未来皮卡行业前景虽好，但行业内“洗牌”不可避免。

　　■ 皮卡网上线 搭建行业交流新平台

　　在此次沙龙上，已经试运行一个月的皮卡网正式宣布上线。这是一家定位为中国第一皮卡门户的网站。《中国汽车报》社副总编辑李元胜表示，虽然目前皮卡在整个汽车产业中所占比例微不足道，但借鉴国外发展经验，中国皮卡行业未来的发展潜力巨大。搭建一个面向中国皮卡企业、经销商、车友及皮卡爱好者的全方位服务平台，成为中国皮卡领域第一媒体与互动中心，是皮卡网成立的主要目的。

　　据了解，自今年10月25日上线试运行以来，皮卡网已得到皮卡生产企业、经销商、配件商、皮卡车主以及广大媒体等社会各界的大力支持，网站流量及注册用户数等指标实现了跳跃式增长。上线一个多月，皮卡网已发展成为皮卡领域人气很高的交流平台和快捷的资讯平台，并且初步建立起较完备的皮卡品牌库、车型库。

　　“明年，皮卡网将推出皮卡中国行、中国皮卡行业精英沙龙、中国皮卡年度车型评选等一系列线上、线下的互动活动，推动皮卡行业的交流和品牌推广。” 皮卡网运营总监韩君善说。